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广西股票配资:闪送于红建谈好生意:选定一个大产业 找到一个小痛点

时间:2019/4/13 19:59:30  作者:  来源:  查看:9  评论:0
内容摘要:由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019(第十一届)中国商界木兰年会于4月13日在北京召开,闪送联合创始人于红建出席并演讲。  于红建认为,一门好生意一定要选一个大的产业,这个产业赛道一定够长、够宽。但是要选一个很小的点,很痛点去切进去,这样才能在...
由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019(第十一届)中国商界木兰年会于4月13日在北京召开,闪送联合创始人于红建出席并演讲。

  于红建认为,一门好生意一定要选一个大的产业,这个产业赛道一定够长、够宽。但是要选一个很小的点,很痛点去切进去,这样才能在大蛋糕里面切口口子,拿到属于自己的蛋糕。而闪送在这样的情况下找到这样的痛点。闪送一直坚持TO C,坚持专人直送,坚持服务品质,要把闪亮递送到世界每一个角落。另外,他也希望让闪送员得到更多的尊重。

  以下为演讲实录:

  于红建:大家好,谢谢余老师的介绍,张老师介绍了,什么是好的生意。其实我认为除了一个好的生意,这个生意还要成为你的生意,这才能叫做好的生意。

  我认为作为一个好的生意来讲,我创业从2009年到现在,自己有一个总结叫一大一小。这一大是什么?你一定要选一个大的产业,这个产业赛道一定够长、够宽。闪送的产业是快递物流行业,是中国少有的几个十几万亿市场空间的这么一个产业,它是全球最大的单一产业。在快递物流行业里面,快递本身的市场空间2017年是400亿件,2018年是500亿件,快递行业每年以25%-30%的速度在增长。即使在2019年,这样一个经济寒潮下,快递行业依然在快速增长。

  在这个行业里面,闪送是怎么切进来的?因为这么大的行业一定是红海,竞争非常激烈。原来大家知道传统的快递行业是顺风、三通一达,基本上像几座大山,你怎么切入行业才能成功。我觉得这就是刚才说的一小。那个小,你一定要选一个很小的点,很痛点去切进去,这样才能在大蛋糕里面切口口子拿到属于自己的蛋糕。闪送在这样的情况下找到这样的痛点。

  我先介绍一下传统的快递公司配送包裹分两种,一种是标准包裹,大家平时收到的快递包裹是属于标准类。还有一类是像鲜花、蛋糕、身份证、钥匙这些非标品。快递行业里面,整个的标品每天大概占20%,一天大概有几百万单,非标品从逻辑来讲,一定大于等于标品。所以非标品的市场应该每天也有几百万的市场。所以当初闪送选择了介入这个市场。

  大家看一下,传统的快递公司的运作模式是中转、交接。你发一个快递大概经过8-9个手续。比如说发快递,公司上门取件,送回快递站点,再往班车,班车到分布中心,分布中心到分捡中心,到二次站点,再送。很难满足及时性和个性化的需求。闪送在想,我们是不是可以打破这种环节,打破快递包裹三过家门而不入的形式。所以闪送选择了专认知送的模式。因为大家知道,地图上两点的距离是最短的,也是最快的。闪送从用户下单,专人从用户下单点送到对方的收件点。这样有几个好处。第一,链条更短、更快。快给大家带来的价值是什么?那就是说,时间越短,包裹在路上的破损和丢失的概率越小。你在路上的时间越短,其实用户能够配送的东西灵活性也越高。专职送,除了送标品之外,可以送鲜花甚至送宠物。

  刚才余老师说了,当你选择一个大的赛道,又找到一个痛点切入进去,你怎么样能够快速实现,或者说你快速实现0到1的价值验证。闪送用了7天的时间就把这个模型做出来了,因为余老师刚才不透露的话,我可能会问大家一下。平常情况下,一个项目从idea到上路正式开始开发,大概需要半年的时间,也就是6个月。闪送之前有过这种SaaS和系统开发的经验,但是我们并没有假想一套逻辑,而是用最简单的方式去验证我这个想法、模型是不是成立。当初非常简单,我们六个月开发了一个页面,就是下单页面,同时花了几百块,在百度投放关键词。因为当时快递行业,同城快递一单的包裹是6-8块,我们的起步价是39元,平均客单价是50块,我们心里也是有疑虑的,用户愿不愿意花这么多钱,愿不愿意为时间付钱,你怎么最快的验证出来,这才是关键的一步。我们没有研发,而是简单的页面,投一些关键词,很幸运第一天就有单。大家肯定会想,闪送这么复杂的一个模式,因为共享经济很火,运营模式大家清楚,这么复杂怎么可能一个页面完成。

  我讲一讲过程。我们做了一个页面用户下单,安排现在的运营总监桌子上放了一部电话,就守着这部电话,一旦有用户下单,我们的运营总监看到之后,马上给送出的闪送员手动发短信,有50多个闪送员,每人收到一条短信,闪送员自己给我们的这部电话打电话。比如说我从国贸发单,在三元桥,我们在地图上手动量一下从国贸到三元桥的距离。如果距离很长,闪送员等一下,是不是有更近的。一会儿有另外一个闪送员说在国贸周边,说你等一下,再给用户打电话说这单50块,愿意不愿意接受。如果接受赶紧去取,闪送员上门取完件之后回来打电话说,我已经取上件了,等送完了再报备说我送完了。大家可能觉得好笨,好土的方法,是的,闪送起步的时候就用这么土,这么笨的方法起步的。

  这给我们带来什么好处?用最简单的方法,第一天就有单,第一天是一把钥匙。所以我今天总结说是一把钥匙开启了闪送之门。我记得当时很清楚是一位先生从外地出差回来,回到家忘记带钥匙了,他的妻子正在办公室加班赶不回来,很焦虑,搜顺丰,送不了,到闪送,在40分钟送达,很惊讶,太快了。这个模式从第一单开始就一发而不可收拾。周环比增长20%,持续18个月。欧美一个经济学家说过一句话,如果一个项目或者一个产品,周环比增长5%是一个很不错的项目,如果超过10%就是一个卓越的项目。我们是周环比增长20%,持续了18个月。这个打破了用户的痛点。

  这样给我们带来的好处是什么?我们很快地验证了价值假设,3月18日上线之后,在一个月也就是5月份正式拿到融资。7天上线,一个月拿到融资,之后就可以快速招到优秀的人更快去迭代。如果没有采用经济创业的方法来做,可能六个月上线,花一到两个月验证,再谈投资,可能一年都出去了。而且六个月之后你的需求是伪需求,假的需求,但是这个时候你投入了大量的财力和物力,已经后悔的余地了,收不住手了。如果可以用最小的成本验证想法或者是模式的最小闭环,你得到的收益要远大于你的想象。

  前四年我们没有任何的广告,没有媒体广告,纸面广告,网络广告,全部都没有。但是每年增长达到300%,持续了四年。反过来总结核心原因是口碑,因为口碑是最长久,最稳固的一个增长手段。如何要让用户去口口相传,除了张老师说的,要找到一个真需求,一个痛点,你还要在运营过程中,让用户满意,我一直说什么叫用户满意,你要超过用户预期哪怕一点点。如果一百分衡量,九十九分等于零,但是你做到一百零一,用户就会超出心里预期,就会给周围同学或者是朋友推荐。你在整个运营过程中,不管是产品也好,技术也好,最重要回归到人性是将心比心,你要想用户关注什么,比如说闪送,最关键的是当你把包裹交给闪送员的过程中,你是不是放心,是不是安全的。为了打消疑虑,闪送员上岗之前会经过五道手续,每一道严格的验证。比如说身份证、过往信用记录,银行卡,手机号要验证,而且很早把人脸识别的技术用到APP上面,让用户保证APP看到的人和实际的人是一致的。还增加了密码换货的功能,大家用过闪送的话,就知道这是闪送独有的。

  另外,我们也要坚持。怎么样能自己不受诱惑,因为你走过零到一的阶段的时候就会发现,你发现很多的诱惑开始来了。闪送一直在坚持TO C,坚持专人直送,坚持服务品质。很多的竞争对手在进入赛道的时候,2015年到2016年就全部死掉了,为什么?因为有太多的诱惑做商家,因为是快速的体量,但是没有定价权。所有做商家的,只要压成本就死掉了,所以我们一直坚持做C。随着我们规模越来越大,怎么样才能保证你能够持久的竞争力。随着你规模扩大,服务品质不能下降,要把所有的资源投资到服务品质和服务体验上去,这是最重要的一点。现在我们已经有超过1.39亿用户,60万的活跃闪送员,222座城市。


  另外我觉得还要谈的一点,当你走过了零到一的阶段,从一到一百的过程中,你也找到了合适的商业模式,但是商业模式我觉得是一方面,你还要找一个核心的生产关系,生产关系核心是人,而人更多的是文化化,文化才能在后期给你护航,而文化关键的一点要做好人,做善良的人。我们的用户是善良的,我们的闪送员是善良的,我们的闪送员每天奔波在大街小巷,帮助用户解决忙急懒难的事情,他们的善良也应该得到用户尊重。

  作为企业家要思考一个问题,就是企业是谁,比如说闪送是谁,要往哪儿去。我经过思考觉得,闪送有两个目标。第一,要把这种闪亮递送到世界每一个角落。因为传递人与人之间的善意是闪送存在的真正的价值。另外,我希望让我们闪送员得到更多的尊重,也是让更多的善良的人得到更多的尊重。谢谢大家。

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